要做什麼樣的生意才能穩賺不賠,當賭場老闆嗎?
今年24歲、哈佛經濟系畢業的張一凡,利用課堂上學到的「行為經濟學」作為理論基礎,想出一個生意模式。她提供一個名為「GymPact」的平台,讓使用者與自己打賭,設定每周上健身房的次數,如果達成目標,就可以拿到錢;反之,則必須賠錢。
她這門生意比當賭場老闆更穩當,因為她不必做莊,也沒有組頭運氣不好賭輸得要跑路的風險。所有成功達成目標使用者分到的錢,都由沒有達成目標使用者賠來的錢集總均分。張一凡的公司抽走部分作為營運費用。
這個利用人性心理的系統很成功,「GymPact」從2012年1月1日上線的第一個月就開始賺錢,目前公司已有九名員工。她打算繼續運用人性設計「遊戲」,結合健身、健康飲食等正面概念,吸引更多使用者加入,也讓她的公司繼續壯大。
經濟學理論 發現商業模式
記者問:「GymPact」是個很有意思的手機應用程式(App)。怎麼想到這個概念的?
張一凡答:我在印第安納州長大,高中畢業後進入哈佛大學,主修經濟。哈佛是個很有創業風氣的學校,大三時我就成立了名為「Styleta」的非營利組織,募捐高檔精品店的過季商品,放到網路上賣,所得捐給慈善組織。
「Styleta」
前後營運了兩年,共有來自12所學校的150位學生一起幫忙。多數的人負責商品拍照、上架、行銷等工作。雖然有拿一點點薪水,但我覺得那次不算成功,也不
算失敗。收掉公司是因為我覺得不知道怎麼再讓業務成長,而且好像無法「真正改變些什麼」。後來這個概念被另外兩位哈佛的校友拿去調整使用,就是現在的
「Fashion Project」。
在做「Styleta」的同一時間,我也在想其他的創業機會與模式。我與主修神經生物學的夥伴Geoff Oberhofer ,想到我們可以利用經濟學中「損失趨避」(loss aversion )的概念,提供誘因。
依
照理論,大多數的人因「損失」所感受的痛苦,遠超過「獲得」帶來的快樂感(編註:例如,路上平白撿到一張20美元鈔票所帶來的快樂,難以抵銷不小心丟掉
20美元的痛苦)。「GymPact」提倡健身的概念,但也讓使用者與自己對賭,每周依約定固定健身就可以拿到錢。很多人因為這個誘因更有動力鍛鍊身體,
但總會有一部分的人無法達成自己設定的要求,也讓我們的商業模式能運作下去。
失約罰金自訂 達標賺五毛
問:創業一開始你們怎麼「試賣」,確認這個「商品」是有市場的?
答:2011年,我們先與三家波士頓地區的健身房合作,試探市場反應。當時有50人加入,健身房用紙筆記錄我們客戶上健身房的次數與時間,客戶再跟我們結算,看是否達到自己設定的健身目標。
原本打算實驗一個月檢視成果,結果因為反應滿好,我們又再延長了幾個月。這個模式得到了波士頓環球報(The Boston Globe)等媒體的注意,我們也開始計畫將「GymPact」推廣到全國,甚至在世界任何一個地方健身都可以記錄。
問:現在的規模不能再用紙筆記錄了吧?
答:
當然不行,所以我們開發手機應用程式。智慧型手機使用者到了健身房後「打卡」,「GymPact」以GPS(全球衛星定位系統)定位追蹤,只要在健身房超
過30分鐘以上,就算成功健身一次。每一周上健身房的次數由使用者自行於前一周決定,從一次到七次都可以,但是下好離手,當周不能再改變約定的健身次數
了。
問:一個使用者達成協定可以賺多少錢?失約又要賠多少錢呢?
答:「定價」與誘因的設計非常重要,不能讓大家覺得失約不痛不癢,也不能讓使用者經常損失大錢,導致他們退出「GymPact」。
我們目前的設計是,使用者可以自己設定每周健身次數,並且可以自行決定每次失約的處罰金額,從5元到50元都可以。達成目標者能賺的錢就不一定了,必須看當周賠錢使用者的金額總數來決定,依照經驗大概是每上一次健身房能拿到五毛錢左右。
媒體曝光 首日下載破萬
問:如果一周去五天,每天拿到五毛錢,那一個禮拜也才賺兩塊五。但是要是那周較忙,只去了四天,那不但一毛也拿不到,還要倒賠5到50元?
答:「GymPact」的目的是透過有趣好玩的制度,鼓勵大家上健身房鍛鍊。但是沒有達成約定者,自然得接受處罰。我們也希望被罰的使用者下周可以更勤於上健身房,不然也可以選擇減少約定健身的天數。
問:現在有多少使用者了?還在持續成長嗎?
答:
軟體下載者超過100萬,其中25萬人實際填寫信用卡資料,是正式參加「GymPact」的使用者。我們在2012年1月1日上線,配合「新年新希望上健
身房」當做行銷話題,再加上之前做「Styleta」時我認識了一些記者,「GymPact」一出來就有媒體曝光,首周下載的人次就破萬,我們的系統還當
機好幾次。紐約時報、芝加哥論壇報、創業家雜誌(Entrepreneur Magazine)、TechCrunch都有報導我們。
很多手機應用程式開發者是沒有賺錢的,可能就是一個興趣,或者等待大公司收購的機會。但我們可是真的從第一天就開始賺錢。
問:你自己會寫應用程式嗎?剛開始的創業資金從哪邊來的?
答:
我的創業夥伴Geoff
Oberhofer對寫程式有些概念,而他父親在我們剛開始時投資了一點錢。另外也有創投給了我們10萬元,其實當時我們一個使用者都沒有。我們還曾經到
南美洲智利的育成中心(incubator,或譯孵化器)待了好幾個月,當地政府出錢讓我們去發展創業理念,我們也在那邊建立人脈,修正生意模式。
產業前景 盼結合健康飲食
問:「GymPact」很靈活,經常改變介面,是否也與其他的應用程式合作?
答:
是啊,這是個步調很快的產業,我們必須要跟緊使用者的需求。像我們與「RunKeeper」合作,你在街上跑步超過30分鐘,我們也算你完成一次健身。或
者你把手機掛在身上,在家裡運動也可以。我們透過手機偵測你的活動量,判斷使用者是否確實運動,不必局限於健身房的活動。
另外,我們也透過臉書(Facebook)等媒介打廣告,並鼓勵使用者分享他們的運動成果與經驗,運用社群與口碑行銷。
問:你自己也是使用者吧,你一周約定運動幾天?多久被處罰一次?跟一般用戶的頻率比較起來有沒有什麼差別?
答:我們公司在舊金山,隔壁就是一個健身房。我一周約定要去健身房五天,大概一到兩個月會因為太忙沒去健身而被罰錢一次。這頻率跟我們大部分使用者被處罰的頻率差不多。
依照我們分析,「GymPact」使用者男女各半,多數在25到35歲。不過把健身成果分享在社群媒體的使用者以女性居多,另外介紹朋友加入的使用者也是女性為多。
問:未來呢?你怎麼看公司與產業的前景?
答:
單就「GymPact」而言,美國運動人口這麼多,我有信心公司還有極大的成長空間。不過我們的目標不只在此,我希望我們是個設計「協定」(pact)的
公司,除了健身以外,也可以結合健康飲食、睡眠時間與使用者協定。例如每周你要吃多少健康的食物,每次吃的時候就上傳照片;或是每天要睡多久,由手機確認
你的睡眠。
現在也有一些電子儀器可以監測睡眠,我們不跟這些公司競爭,而是希望能彼此合作。畢竟我們的專長是打造制度,提供誘因改變行為。
WJ
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