哈佛畢業 張一凡開創穩賺不賠的賭局

要做什麼樣的生意才能穩賺不賠，當賭場老闆嗎？

今年24歲、哈佛經濟系畢業的張一凡，利用課堂上學到的「行為經濟學」作為理論基礎，想出一個生意模式。她提供一個名為「GymPact」的平台，讓使用者與自己打賭，設定每周上健身房的次數，如果達成目標，就可以拿到錢；反之，則必須賠錢。

她這門生意比當賭場老闆更穩當，因為她不必做莊，也沒有組頭運氣不好賭輸得要跑路的風險。所有成功達成目標使用者分到的錢，都由沒有達成目標使用者賠來的錢集總均分。張一凡的公司抽走部分作為營運費用。

這個利用人性心理的系統很成功，「GymPact」從2012年1月1日上線的第一個月就開始賺錢，目前公司已有九名員工。她打算繼續運用人性設計「遊戲」，結合健身、健康飲食等正面概念，吸引更多使用者加入，也讓她的公司繼續壯大。

經濟學理論 發現商業模式

記者問：「GymPact」是個很有意思的手機應用程式（App）。怎麼想到這個概念的？

張一凡答：我在印第安納州長大，高中畢業後進入哈佛大學，主修經濟。哈佛是個很有創業風氣的學校，大三時我就成立了名為「Styleta」的非營利組織，募捐高檔精品店的過季商品，放到網路上賣，所得捐給慈善組織。

「Styleta」 前後營運了兩年，共有來自12所學校的150位學生一起幫忙。多數的人負責商品拍照、上架、行銷等工作。雖然有拿一點點薪水，但我覺得那次不算成功，也不 算失敗。收掉公司是因為我覺得不知道怎麼再讓業務成長，而且好像無法「真正改變些什麼」。後來這個概念被另外兩位哈佛的校友拿去調整使用，就是現在的 「Fashion Project」。

在做「Styleta」的同一時間，我也在想其他的創業機會與模式。我與主修神經生物學的夥伴Geoff Oberhofer ，想到我們可以利用經濟學中「損失趨避」（loss aversion ）的概念，提供誘因。

依 照理論，大多數的人因「損失」所感受的痛苦，遠超過「獲得」帶來的快樂感（編註：例如，路上平白撿到一張20美元鈔票所帶來的快樂，難以抵銷不小心丟掉 20美元的痛苦）。「GymPact」提倡健身的概念，但也讓使用者與自己對賭，每周依約定固定健身就可以拿到錢。很多人因為這個誘因更有動力鍛鍊身體， 但總會有一部分的人無法達成自己設定的要求，也讓我們的商業模式能運作下去。

失約罰金自訂 達標賺五毛

問：創業一開始你們怎麼「試賣」，確認這個「商品」是有市場的？

答：2011年，我們先與三家波士頓地區的健身房合作，試探市場反應。當時有50人加入，健身房用紙筆記錄我們客戶上健身房的次數與時間，客戶再跟我們結算，看是否達到自己設定的健身目標。

原本打算實驗一個月檢視成果，結果因為反應滿好，我們又再延長了幾個月。這個模式得到了波士頓環球報（The Boston Globe）等媒體的注意，我們也開始計畫將「GymPact」推廣到全國，甚至在世界任何一個地方健身都可以記錄。

問：現在的規模不能再用紙筆記錄了吧？

答： 當然不行，所以我們開發手機應用程式。智慧型手機使用者到了健身房後「打卡」，「GymPact」以GPS（全球衛星定位系統）定位追蹤，只要在健身房超 過30分鐘以上，就算成功健身一次。每一周上健身房的次數由使用者自行於前一周決定，從一次到七次都可以，但是下好離手，當周不能再改變約定的健身次數 了。

問：一個使用者達成協定可以賺多少錢？失約又要賠多少錢呢？

答：「定價」與誘因的設計非常重要，不能讓大家覺得失約不痛不癢，也不能讓使用者經常損失大錢，導致他們退出「GymPact」。

我們目前的設計是，使用者可以自己設定每周健身次數，並且可以自行決定每次失約的處罰金額，從5元到50元都可以。達成目標者能賺的錢就不一定了，必須看當周賠錢使用者的金額總數來決定，依照經驗大概是每上一次健身房能拿到五毛錢左右。

媒體曝光 首日下載破萬

問：如果一周去五天，每天拿到五毛錢，那一個禮拜也才賺兩塊五。但是要是那周較忙，只去了四天，那不但一毛也拿不到，還要倒賠5到50元？

答：「GymPact」的目的是透過有趣好玩的制度，鼓勵大家上健身房鍛鍊。但是沒有達成約定者，自然得接受處罰。我們也希望被罰的使用者下周可以更勤於上健身房，不然也可以選擇減少約定健身的天數。

問：現在有多少使用者了？還在持續成長嗎？

答： 軟體下載者超過100萬，其中25萬人實際填寫信用卡資料，是正式參加「GymPact」的使用者。我們在2012年1月1日上線，配合「新年新希望上健 身房」當做行銷話題，再加上之前做「Styleta」時我認識了一些記者，「GymPact」一出來就有媒體曝光，首周下載的人次就破萬，我們的系統還當 機好幾次。紐約時報、芝加哥論壇報、創業家雜誌（Entrepreneur Magazine）、TechCrunch都有報導我們。

很多手機應用程式開發者是沒有賺錢的，可能就是一個興趣，或者等待大公司收購的機會。但我們可是真的從第一天就開始賺錢。

問：你自己會寫應用程式嗎？剛開始的創業資金從哪邊來的？

答： 我的創業夥伴Geoff Oberhofer對寫程式有些概念，而他父親在我們剛開始時投資了一點錢。另外也有創投給了我們10萬元，其實當時我們一個使用者都沒有。我們還曾經到 南美洲智利的育成中心（incubator，或譯孵化器）待了好幾個月，當地政府出錢讓我們去發展創業理念，我們也在那邊建立人脈，修正生意模式。

產業前景 盼結合健康飲食

問：「GymPact」很靈活，經常改變介面，是否也與其他的應用程式合作？

答： 是啊，這是個步調很快的產業，我們必須要跟緊使用者的需求。像我們與「RunKeeper」合作，你在街上跑步超過30分鐘，我們也算你完成一次健身。或 者你把手機掛在身上，在家裡運動也可以。我們透過手機偵測你的活動量，判斷使用者是否確實運動，不必局限於健身房的活動。

另外，我們也透過臉書（Facebook）等媒介打廣告，並鼓勵使用者分享他們的運動成果與經驗，運用社群與口碑行銷。

問：你自己也是使用者吧，你一周約定運動幾天？多久被處罰一次？跟一般用戶的頻率比較起來有沒有什麼差別？

答：我們公司在舊金山，隔壁就是一個健身房。我一周約定要去健身房五天，大概一到兩個月會因為太忙沒去健身而被罰錢一次。這頻率跟我們大部分使用者被處罰的頻率差不多。

依照我們分析，「GymPact」使用者男女各半，多數在25到35歲。不過把健身成果分享在社群媒體的使用者以女性居多，另外介紹朋友加入的使用者也是女性為多。

問：未來呢？你怎麼看公司與產業的前景？

答： 單就「GymPact」而言，美國運動人口這麼多，我有信心公司還有極大的成長空間。不過我們的目標不只在此，我希望我們是個設計「協定」（pact）的 公司，除了健身以外，也可以結合健康飲食、睡眠時間與使用者協定。例如每周你要吃多少健康的食物，每次吃的時候就上傳照片；或是每天要睡多久，由手機確認 你的睡眠。

現在也有一些電子儀器可以監測睡眠，我們不跟這些公司競爭，而是希望能彼此合作。畢竟我們的專長是打造制度，提供誘因改變行為。

WJ